从销售员做起
仪商：中翔仪器有限公司作为一家成立了11年的专业照明检测仪器企业，在发展过程中应该有不少印象深刻的“故事”吧，首先请简单介绍一下中翔仪器的发展历程。
邓昌桂：2000年底，我们夫妻俩作为一家仪器代理公司在佛山办事处的负责人，开始销售照明检测仪器。我们在一个居民小区租一套房子作为办公地点，然后走街窜巷，为客户提供上门服务。2004年底我们决定迁往中山，并于2006年在一家电子城租赁了一个档口，作为一个展示与销售产品的窗口，但逐渐发现我们的仪器偏于专业化，针对的客户群体与电子城的不一样，很难通过电子城这样的大卖场取得良好的销售。
于是，我们2007年决定把办事处迁至小榄镇，租赁了一个200平方米场所，开辟体验式消费区，将照明专用仪器、检测设备调试、陈设好，供客户体验、试用，当客户对产品效果满意后再进行购买。这种“先体验再消费”的销售模式在照明行业中属于首创，我们的销售额逐渐上升。随着公司客源、产品销量不断攀升，我们在2011年初又迁至横栏古镇，把体验式销售区的面积从200平方米扩大至800平方米。而随着产品销量的进一步增加，800平方米的体验区又不够用，去年我们又将公司迁回小榄，搬入新的工业园，把体验消费区增至1100平方米。
创业11年来，中翔一方面代理一些大厂的照明检测仪器，一方面根据灯饰企业的实际需求，自主研发一些特殊功能的仪器，形成互补，不断发展我们的产品优势，其目的便是不断去完善照明检测仪器，更好地服务我们的灯企客户。
首创体验式销售法
仪商：体验式销售法具体是怎样实施的？
邓昌桂：最初，我们在电子城租了一个销售档口，但发现许多前来咨询的客户不会操作仪器，而演示起来非常不方便，我们的销售上不量。于是，经过思考，我们考虑到照明检测仪器的特殊性，决定找一个专门的场所，建立一个体验式消费区，让客户先学会使用仪器，并感受到仪器的好处。
一开始，我们在小榄镇租赁了一个200平方米的场地，按国家实验室的严格标准，要求配备我们的检测设备或检测方法，将照明专用仪器、检测设备调试、陈设好，再请有意向的客户试用，我们以面对面地传授给客户知识，让他们感受一下正确测试的方法，常规操作的整个流程，让他们更加了解怎样去检测一个灯的好坏，了解灯的特点在哪里或一些性能问题出现在哪里。而当他们使用我们的设备，找出问题、排除问题后，他们就认可我们的设备，觉得产品效果满意后再购买，就这样就慢慢引导客户接受，培养忠实客户。
