刘文玉向科技日报记者讲起了北京的普析通用。这家企业成立于1991年，一直在做紫外分光光度计和原子吸收光谱分析仪。
1997年，刘文玉的老东家岛津在苏州建了工厂。他记得，自从有了普析通用的仪器，“岛津的价格就降下来了，三到四成的下降。而且，岛津苏州工厂光谱仪器的销量一直上不去”。
当国产品真的优秀时，国外仪器的傲气，也会被打下来。
有些企业，则找到了还没人踏足的空白市场，用“人无我有”来切入“蓝海”。
总部位于合肥的国仪量子，做的是量子精密测量仪器。公司营销中心副总经理付永强告诉科技日报记者，他们的量子钻石单自旋谱仪、量子钻石原子力显微镜、金刚石量子计算教学机等仪器，是全球首创的独家产品，面临的竞争较小。而像电子顺磁共振波谱仪、扫描电子显微镜等产品，主要目标则是实现国产替代。“我们已经从‘不能望国外企业项背’，到了跟跑、并跑甚至部分领跑的阶段。”付永强说。
用户不信任致使推广难
国产仪器企业，要靠品质和服务补齐短板
其实，回顾国产仪器的发展历史，起步并不比国外晚太多。但受种种因素影响，上世纪80年代到2000年初，仪器行业陷入低谷，发展出现断代。要追赶，拦在国产企业面前的，是时间鸿沟。
吴爱华说，他们在调研中发现，用户的不信任，是国产仪器难以得到广泛应用的一道槛。
信任，不是说出来的，是做出来的。多家国产仪器企业负责人都提到，他们的竞争法宝是“用户至上”，为国内用户提供比国际大牌更诚挚的服务。
付永强讲了个小故事。
2019年11月，清华大学分析中心磁共振实验室使用的某国外品牌电子顺磁共振波谱仪出现故障，测不到信号。若返回原厂维修，耗时长，花费大，于是实验室尝试联系了国仪量子，问他们能不能修。
2018年，国仪量子发布了中国首台商用脉冲式电子顺磁共振（EPR）波谱仪，具有EPR产品自主研发实力和专业的服务支持体系。公司得知清华大学的情况后，马上安排了EPR工程师前往现场。“这类问题，正常情况下返厂维修至少需要1个多月，国仪量子EPR工程师从现场检查到恢复测试，用时仅4个工作日。”
后来，清华这一实验室给企业送来了锦旗。锦旗上写道：“维修专业及时可靠，解决了卡脖子问题，为我国仪器之表率。”
刘文玉说，国产仪器公司要承认差距，但也要找到自己的优势。“搞清楚市场要什么，也要搞清楚自己能做什么。”
海能仪器做了一款皮实耐用、能跟国际公司中端产品竞争的高效液相色谱仪。为了提高质量，他们用国际化通用件做仪器的核心标准件，和国际公司对标。
“我们不做最高精尖的，但也绝不能陷入低端产品恶性竞争的漩涡中去。”刘文玉跟记者算账：国际公司在国内销售的高效液相色谱仪器能达到1.6万余台套，销售额40亿元；而几十家国内企业，则在争夺剩下的3亿元左右的市场。“为什么不去跟国际企业争一争？”
之前不争，是因为一些国内公司，用便宜的零部件，造低端的产品，用户买得少，体验差；体验差，就买得更少。于是市场进一步缩减，仪器的成本必须进一步压低……“这不就成了恶性死循环了吗？”刘文玉强调，国产仪器也要用好东西，给用户建立信心。
他们砸钱，做可靠性验证，做精益生产和供应链管理。团队还将50台样机拉到用户的使用现场——不用给钱，你们就试试；不要了，我再拉回来。刘文玉知道，用户的试用，能为产品质量的改善提供一手信息。
毕竟，如果仪器得不到使用，连被“骂”的机会都没有，就更会被进口产品甩在后头。
越是起风时越要保持冷静
市场需求是把双刃剑，只有自己翅膀硬了才能飞得更稳健
“用户是包容的，他们愿意给国产仪器机会。”让刘文玉感动的是，某市的药监部门，主动将样品一分为二，在海能的仪器和“国际大厂”的仪器上同时做分析，帮他们做结果比较。
2020年左右，何伟也明显感到用户对国产仪器的态度发生了转变——“从满腹怀疑到主动愿意尝试”。
