所以我们选择从最贴近用户的第四步做起，逐步向前辐射。目前我们辐射到了光谱仪、模块环节，未来会不会继续进入元器件环节，要取决于产量：我们目前是中国出货量最大的企业，但也只有几千台，现在做元器件可能入不敷出——近红外只是元器件可使用的场景之一，只有实现多场景应用，元器件企业才可能生存下去。
在我们进入的模块、光谱仪、检测仪环节，我们都实现了100%的自主化：除了螺丝，其他的光路、电路都由我们设计；我们把不同的元器件设计成电路板，把电路板的贴装、PCB板的制作外包出去，加工回来后我们组成半成品，再加上结构件变成光谱仪。
《21世纪》：目前，近红外光谱检测设备在哪些领域渗透率较高？国内、国际情况是否有所不同？您认为提高渗透率主要面临哪些挑战？
阎巍：从国内、国际看，近红外光谱分析仪目前在饲料和粮油加工领域渗透率最高。如在饲料行业，新希望每开一个分厂，核心实验室都会配近红外光谱分析仪；饲料的前端是豆粕厂，国内豆粕市场基本由几大粮商主导，尤其中粮普遍使用了近红外光谱分析仪；给粮商供货的中小型贸易商、加工商是我们的客户，已经开始使用近红外光谱分析仪；最前端的小型贸易商中，除了农民基本都会使用近红外光谱分析仪。
我们入行时的想法是，在渗透率较高、市场教育较完善的情况下，竞争也会相对激烈。同时，考虑到这两个行业对模型的需求较大，前期投入工作量大、周期长，在今年之前，我们公司都没有过多涉足这两个行业，而是从上游供应商入手，如农产品的贸易商、小型加工商等。后在2022年，我们正式进入化工领域。这一领域非常看重安全，也希望能够用设备代替人员。目前，公司主要在农业的贸易端、化工业渗透率较高。
国际和国内的产业结构、生产链条存在差异，需要分区域、分行业看待。无论是国际还是国内，我们都要站在市场需求的角度，推进产品的实际应用，这一基本逻辑是一致的。
我们主要通过两条路径提高渗透率：在已经完成了市场教育的区域、行业，客户需求较为刚性，提高渗透率的主要方式是把产品信息送达客户，这个工作主要由市场部、销售部来做。有些区域、行业未完成市场教育的区域，我们会寻找产业链上已经完成市场教育的环节切入。
《21世纪》：在面向B端和C端分别设计近红外光谱分析设备时，公司有哪些不同考量？
阎巍：B端产品的特点是细分：次氯酸钠检测仪只需要建立有效氯、游离碱这两个指标的模型；饲料检测仪相对复杂，也只需要几十个常用模型。C端不一样，需要检测的东西很复杂，建立相应数据库的过程堪称漫长。
我相信未来近红外光谱仪一定会走到C端，我们也在筹划C端产品。其实设备很好做出来，我们目前能够生产出来的最小设备体积近似于香烟盒。但难在知识库：需要建立面向不同品类、不同区域的数据库——可能数据库模型达到几千、上万种，才可能满足C端用户的多样需求。
此前行业里有企业做C端市场，也获得了融资，但是市场反应冷淡，最终未能赢得消费者的青睐与持续支持。 我觉得主要原因在于没有足够的数据库。要做出工具，而不是玩具，可能前期要筹备上亿美金建立数据库。我认为，当前还不是做C端产品的好时机。
探索智能制造
《21世纪》：公司为何提出“光谱照亮智能制造”？
阎巍：智能制造是我们自己赋予的标签，因为我们不希望仅仅被定义为一家“科学仪器企业”。
当前，科学仪器公司普遍面临市场用户数不大、市场天花板较低的局面。以质谱仪为例，目前市面上主要有离子阱质谱、四级杆质谱、轨道阱质谱、飞行时间质谱、傅里叶变换离子回旋共振质谱、磁质谱等等，每一种客户群体都是有限的。企业进入会面临这一局面：每做一种仪器都要投入非常大，但收入呈长尾效应——在长达20、30年的时间里，每年的收入天花板都不太高。这意味着，企业报表上的营收、利润都不会太好看。从国际头部科学仪器企业来看，每年的收入也只有一小半来自经营，另一半则来自并购。
大部分科学仪器公司的发展路径相同，底层商业逻辑是面对有限的客户群体，争取在每一个客户采购仪器时都有相应的技术路线满足其需求。如赛默飞在9类科研仪器中做到了世界第一，年度客户的复购在于产品品类足够丰富。
